Welche Anforderungen braucht ein CRM in der Bau- und Bauzulieferbranche?

Welche Anforderungen braucht ein CRM in der Bau- und Bauzulieferbranche?

Diese Frage stellt man sich nicht, wenn man selbst aus der Branche kommt, weil eigentlich ist alles selbsterklärend. Wir arbeiten an Bauprojekten und es ist doch selbstverständlich, dass ich alle Projektbeteiligte und -informationen verknüpft in meinem CRM sehen will. Doch aus CRM-Sicht sieht das etwas anders aus. Da ist eben die Baubranche doch etwas Besonderes. Woran liegt das?

Das Standard-CRM

Customer Relation Management (CRM) bedeutet, dass ich meine Kunden und alle Informationen rund um den Kunden (360°) auf einen Blick sehe. Darauf sind Standard-CRM-Systeme ausgelegt und bieten vielfältige Möglichkeiten. Das klassische Opportunity-Management bildet einen einfachen Lead-to-Quote Prozess ab, was bedeutet, ich arbeite entlang eines Pfades, Lead – to – quote.

Dies passt jedoch nicht in der Bau- und Bauzuliefererbranche.

Dort kann ich bereits im Leadprozess mehrere Pfade haben, die in Richtung des Bauobjektes weisen und mehrere Pfade, die wiederrum vom Bauobjekt wegführen. Dies liegt daran, dass meist mehrere Leads zu einem Projekt in Form von Anfragen durch Planer, Bauherren, Architekten, Verarbeiter gestellt werden. Die Anfrager sind dabei selten die tatsächlich kaufenden Kunden. Im Laufe des Bauobjekts werden dann Angebotsfragen durch die kaufenden Kunden (meist Händler) gestellt. Die Angebote werden dann an verschiedene Beteiligte abgegeben und sollen natürlich nur einmal im Forecast berücksichtigt werden, da es sich immer um dasselbe Projekt handelt.

Bilde ich diesen Prozess in einem Standard-CRM ab, so erstelle ich für ein Projekt bei jedem Beteiligten eine eigene Verkaufschance, was letztlich dazu führt, dass ein Forecasting nicht möglich ist oder eben sehr stark verfälscht wird.

Branchenspezifische-CRM

Beim Opportunity-Management bearbeite ich einen Kunden, der auch der Entscheider ist, um mit ihm einen Vertrag zu schließen.

Beim Bauobjekt-Management bearbeite ich alle Beteiligten und erstelle mehrere Angebote für ein Bauobjekt, um am Ende mein Produkt in dem Bauobjekt zu verkaufen. Dabei ist der kaufende Kunde meist nicht der Produktentscheider.

Diesen Prozess im CRM abzubilden, ist die Herausforderung. Spezielle Branchenlösungen haben dies erkannt, sind jedoch mit den großen Anbietern in den Bereichen Marketing, Webshop, Community etc. nicht zu vergleichen.

Wie eine auf Salesforce basierende Branchenlösung für die Bau- und Bauzuliefererindustrie aussehen kann und welche Möglichkeiten sie bietet, erfahren Sie in unserem Whitepaper.

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By Published On: Februar 28, 2022Categories: CRM