Ist Remote Selling die Zukunft?

Ist Remote Selling die Zukunft?

Erinnern wir uns nicht alle noch an die Tage, an denen wir um 6 Uhr morgens aufgestanden sind, um an dem superwichtigen Meeting um 10 Uhr teilzunehmen, in der Hoffnung, dass wir nicht im Stau stehen oder die Bahn mal wieder Verspätung hat? Heute sieht die Welt ganz anders aus: die meisten (auch die wichtigen) Termine nehmen wir bequem aus dem Home Office war.

Dieser Wandel hat es Unternehmen ermöglicht, Kundenakquisekosten (Customer Acquisition Costs = CAC) drastisch herunterzufahren – keine Kundentermine heißt im Umkehrschluss weniger Ausgaben.
Gleichzeitig ist die Produktivität der Mitarbeiter angestiegen. Der durchschnittliche Büroangestellte verbachte 221 Stunden (10 Tage im Jahr) mit Pendeln und weniger Zeit auf der Strecke zur Arbeit heißt mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge.

Chart indicating that working from home increases employee productivity

Quelle: https://www.relationshipone.com/blog/five-sales-enablement-strategies-remote-working

Laut Mckinsey möchten nach der Pandemie nur 20 % der B2B-Einkäufer zu persönlichen Meetings zurückkehren, darunter auch Branchen wie die Pharma- und Maschinenbauindustrie, in denen „alles digital“ noch vor einem Jahr undenkbar gewesen wäre.

Die Chance

Während viele Vertriebsmitarbeiter vor allem aufgrund ihrer zwischenmenschlichen und persönlichen sozialen Fähigkeiten in den Vertrieb wechselten, bietet dieser Wandel weitaus größere Chancen für sog. „Early Adopter“ („frühzeitige Übernehmer/Anwender“), die bereit sind, das volle Potential auszuschöpfen. 15 % der Einkäufer sind bereit, über 1 Million Dollar ohne persönliche Interaktion zu investieren, für Deals bis 500.000 Dollar sind es sogar 32 %.

Vertriebsmitarbeitern haben nun die Möglichkeit, gleich mehrere große Deals parallel zu bearbeiten, was in der Vergangenheit mit vielen persönlichen Meetings pro Woche nahezu unmöglich gewesen wäre.

Buyers are willing to spend big using remote or self-service.

Quelle: https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever#

Das volle Potential ausschöpfen

Als „Early Adopter“ haben Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, ihre potenziellen Kunden besser durch den Verkaufsprozess zu führen und den Status eines vertrauenswürdigen Beraters aufzubauen.

Aus den oben genannten Gründen sind Sales Engagement Tools wichtiger denn je geworden, da sie alle notwendigen Werkzeuge bereitstellen, um die Akquise weiter zu optimieren und die Anzahl der Interessentengespräche zu erhöhen.

Der Schlüssel zum Erfolg ist, (virtuell) vor Kunden zu treten und es war noch nie so einfach wie jetzt, weil es nicht mehr nötig ist, dafür in Flugzeuge, Züge und Taxis zu springen, um an mehreren Meetings pro Woche teilnehmen zu können.

Nun ist es möglich, sogar mehrere wichtige Meetings an einem Tag bequem von zu Hause wahrzunehmen.

Fazit

Laut dem neusten LinkedIn State of Sales Report ist der Anteil der Remote-Kommunikation über alle Kanäle um fast 60 % gestiegen, was den traditionellen Verkaufsprozesses noch komplexer macht. PipeLaunch wurde mit dem Ziel entwickelt, den neuen Arbeitsweisen gerecht zu werden, indem es alle modernen Vertriebswerkzeuge auf einem Bildschirm vereint und so Vertriebsmitarbeitern ermöglicht das zu tun, was sie am besten können: VERKAUFEN. Das erreichen wir zum einen über die Automatisierung von Akquiseschritten und zum anderen über die Integration externer Daten in Salesforce.

Mit PipeLaunch.com, der ultimativen Sales Engagement Plattform für Salesforce, können Sie die oben angesprochenen Chancen die im Home Office entstehen, besser ergreifen.

Sie haben Fragen oder Feedback? Kommen Sie gern über hello@pipelaunch.com auf uns zu!

By Published On: März 29, 2021Categories: Digitalisierung, Gastbeitrag, Künstliche Intelligenz