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IBS Technology - Blog - Digitalisierung hilft dem Vertrieb

Digitalisierung hilft dem Vertrieb

Ich habe mich schon immer gefragt, wie große Unternehmen es schaffen erfolgreich vertrieb zu machen, ohne dabei ein Instrument zu haben, das denen hilft das Vertrieb zu organisieren.

Ich höre auch sehr oft gescheiterte CRM Projekte, weil die Nutzer das System nicht akzeptieren. Dem Vertrieb geht es aber gut und das Geschäft brummt.

Was soll dann noch Digitalisierung in Vertrieb bewirken, wenn es doch alles gut läuft?

Ein paar Punkte zum nachdenken:

  • Wie viel Verkaufspotential habe ich?
  • Habe ich das Potential vom Markt bereits ausgeschöpft?
  • Bin ich in der Lage Entscheidungen anhand Fakten zu treffen?
  • Geht es dem Unternehmen gerade so gut, weil das Vertrieb gut funktioniert, oder weil es dem allgemeinen Markt zu gut geht?
  • Wie würden meine Zahlen aussehen, wenn die Konjunkturlage nicht so gut aussähe.
  • Welche Risiken habe ich, wenn mein Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlässt?

Das sind sicherlich Punkte, die dem Unternehmen betrifft, aber nicht den einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Wie kann Digitalisierung den Vertriebsmitarbeiter aber helfen?

Welche Faktoren beeinflussen, dass ein Kunde unser Produkt kauft?

  • Der Kunde hat ein Problem zu lösen
  • Unser Angebot ist die Lösung des Problems
  • Der Kunde glaubt an die Machbarkeit der Lösung

Wenn ein Verkäufer ein potentielle Kunde hat, wo alle dieser Parameter erfüllt sind, dann soll der Verkäufer in der Lage sein das Produkt zu verkaufen.

Damit fängt auch schon das erste Problem an. Dem Zufall zu überlassen oder dem Bauchgefühl zu glauben, wie hoch das Potential bei einem potentiellen Kunde ist, reicht heutzutage nicht mehr um erfolgreich im Vertrieb zu werden.

Ein System, das in der Lage ist, die Spreu vom Weizen zu trennen, hilft dem Vertrieb zu entscheiden, bei welchen Verkaufschancen es sich lohnt Arbeit zu investieren. Priorisieren ist hier das Schlüsselwort. Dem Vertrieb wird somit geholfen, weil es effizienter und erfolgreicher arbeitet.

Da die Daten digital im System verfügbar ist, können jederzeit und von überall aus die relevanten Informationen für ein erfolgreiches Verkaufen verwendet werden. Die Kommunikationswege werden verkürzt oder gar abgeschafft.

Viele Unternehmen investieren in Systemen mit künstlicher Intelligenz, die in der Lage sind Erkenntnisse sowohl aus den eigenen als auch von externen Daten zu gewinnen um Entscheidungen zu treffen. Solche Fragen wie:

  • Warum ist der Umsatz in bestimmter Gebietsregion niedriger ausfällt wie andere?
  • Wie sieht die Prognose meiner Verkaufschance der nächsten 6 Monaten aus?
  • Wie könnte die Verkaufszahlen aussehen, wenn ich die Aufteilung der Vertriebsregionen ändere?

Normalerweise bräuchte man Analysten oder Unternehmensberater um solche Fragen beantworten zu lassen.

Zusammengefasst, was sind also die Vorteile von Digitalisierung im Vertrieb für das Unternehmen?

  • Entscheidungen werden anhand Fakten getroffen
  • Daten und Information vom Vertrieb bleiben im Eigentum der Firma
  • Die Vertriebskosten gezielter an Verkaufschance mit Potential anwenden
  • Die Verkäufer können ihre Zeit mehr fürs Verkaufen verwenden als für organisatorische Tätigkeiten
  • Die Kunden fühlen sich gut betreut, weil vertriebsrelevanten Anfragen korrekt und effizient erledigt werden können.

IBS Technology ist Salesforce bevorzugter Partner in Deutschland und in der DACH Region. Wir begleiten Ihnen in der Reise der Digitalisierung.

Donny Riyadi Santoso, Gründer und Geschäftsführer der IBS Technology GmbH, ist ein leidenschaftlicher Software-Architekt. Seine langjährige Erfahrung im Bereich der Digitalisierung in Vertrieb, Marketing und Service ist die Grundlage, um Kunden bei Digitalisierungsprojekten erfolgreich zu begleiten. Nach einer Hochschulausbildung an der TU Darmstadt war Santoso zunächst als Programmierer bei Higazi und German Business tätig, bevor er als Consultant zu update software Germany wechselte. 2010 gründete er gemeinsam mit Matthias Mauer die IBS Technology GmbH in Frankfurt, die sich auf die Beratung, Einführung und Systemintegration von CRM-Lösungen mit dem Branchenschwerpunkt Bau- und Bauzulieferindustrie spezialisiert hat. Das Branchentemplate von IBS Technology basiert auf der Salesforce-Plattform. 2018 wurde IBS Technology mit dem Salesforce Innovation Award ausgezeichnet.

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