IBS Technology GmbH

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IBS Technology - Blog - Digitalisierung hilft dem Vertrieb

Digitalisierung hilft dem Vertrieb

Ich habe mich schon immer gefragt, wie große Unternehmen es schaffen, erfolgreich Vertrieb zu machen, ohne dabei ein Instrument zu haben, das denen hilft den Vertrieb zu organisieren.

Ich höre auch sehr oft gescheiterte CRM Projekte, weil die Nutzer das System nicht akzeptieren. Dem Vertrieb geht es aber gut und das Geschäft brummt.

Was soll dann noch Digitalisierung in Vertrieb bewirken, wenn es doch alles gut läuft?

Ein paar Punkte zum Nachdenken:

  • Wie viel Verkaufspotenzial habe ich?
  • Habe ich das Potenzial vom Markt bereits ausgeschöpft?
  • Bin ich in der Lage Entscheidungen anhand Fakten zu treffen?
  • Geht es dem Unternehmen gerade so gut, weil das Vertrieb gut funktioniert, oder weil es dem allgemeinen Markt zu gut geht?
  • Wie würden meine Zahlen aussehen, wenn die Konjunkturlage nicht so gut aussähe.
  • Welche Risiken habe ich, wenn mein Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlässt?

Das sind sicherlich Punkte, die das Unternehmen betrifft, aber nicht den einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Wie kann Digitalisierung den Vertriebsmitarbeiter helfen?

Welche Faktoren beeinflussen den Kunden zum Kauf unseres Produktes?

  • Der Kunde hat ein Problem zu lösen
  • Unser Angebot ist die Lösung des Problems
  • Der Kunde glaubt an die Machbarkeit der Lösung

Wenn ein Verkäufer einen potentiellen Kunden hat, in der alle genannten Parameter erfüllt sind, ist der Verkäufer in der Lage, das Produkt zu verkaufen.

Damit fängt auch schon das erste Problem an. Es dem Zufall zu überlassen oder dem Bauchgefühl zu glauben, wie hoch das Kaufpotenzial bei einem potenziellen Kunde ist, reicht heutzutage nicht mehr aus, um erfolgreich im Vertrieb zu sein.

Ein System, das in der Lage ist, die Spreu vom Weizen zu trennen, hilft dem Vertrieb zu entscheiden, bei welchen Verkaufschancen es sich lohnt, Arbeit zu investieren. Priorisieren ist hier das Schlüsselwort. Dem Vertrieb wird somit geholfen, weil es effizienter und erfolgreicher arbeitet.

Da die Daten digital im System verfügbar sind, können jederzeit und von überall, die relevanten Informationen für ein erfolgreiches Verkaufen verwendet werden. Die Kommunikationswege werden verkürzt oder gar abgeschafft.

Viele Unternehmen investieren in Systeme mit künstlicher Intelligenz, die in der Lage sind, Erkenntnisse sowohl aus den eigenen, als auch von externen Daten zu gewinnen, um Entscheidungen zu treffen. Solche Fragen wie:

  • Warum fällt der Umsatz in bestimmten Gebietsregionen niedriger aus wie andere?
  • Wie sieht die Prognose meiner Verkaufschance in den nächsten 6 Monaten aus?
  • Wie könnten die Verkaufszahlen aussehen, wenn ich die Aufteilung der Vertriebsregionen ändere?

Normalerweise bräuchte man Analysten oder Unternehmensberater, um solche Fragen beantworten zu können.

Zusammengefasst: Was sind die Vorteile der Digitalisierung im Vertrieb für das Unternehmen?

  • Entscheidungen werden anhand Fakten getroffen
  • Daten und Information vom Vertrieb bleiben Eigentum der Firma
  • Die Vertriebskosten gezielter an Verkaufschance mit Potential anwenden
  • Die Verkäufer können ihre Zeit mehr für das Verkaufen nutzen als für organisatorische Tätigkeiten
  • Die Kunden fühlen sich gut betreut, weil vertriebsrelevanten Anfragen korrekt und effizient erledigt werden können.

IBS Technology ist Salesforce bevorzugter Partner in Deutschland und in der DACH Region. Wir begleiten Ihnen in der Reise der Digitalisierung.

Donny Riyadi Santoso, Gründer und Geschäftsführer der IBS Technology GmbH, ist ein leidenschaftlicher Software-Architekt. Seine langjährige Erfahrung im Bereich der Digitalisierung in Vertrieb, Marketing und Service ist die Grundlage, um Kunden bei Digitalisierungsprojekten erfolgreich zu begleiten. Nach einer Hochschulausbildung an der TU Darmstadt war Santoso zunächst als Programmierer bei Higazi und German Business tätig, bevor er als Consultant zu update software Germany wechselte. 2010 gründete er gemeinsam mit Matthias Mauer die IBS Technology GmbH in Frankfurt, die sich auf die Beratung, Einführung und Systemintegration von CRM-Lösungen mit dem Branchenschwerpunkt Bau- und Bauzulieferindustrie spezialisiert hat. Das Branchentemplate von IBS Technology basiert auf der Salesforce-Plattform. 2018 wurde IBS Technology mit dem Salesforce Innovation Award ausgezeichnet.

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